Onderhandelen voor gevorderden

Niet alleen handig wanneer je op de markt in Afrika loopt, maar ook erg handig wanneer je in je dagelijks leven of misschien zelfs wel je zakenleven veel moet onderhandelen met partners en klanten of wanneer je een keuken gaat kopen; onderhandelen! In deze blog al mijn tips voor een succesvol dagje shoppen in de souks van Marrakech of de grote markt in Nairobi.

Doe nooit het eerste bod

Wie als eerste biedt geeft namelijk het initiatief uit handen. Laat de verkoper het eerste bod doen.

Bedenk van tevoren je ‘wisselgeld’

Wisselgeld is datgene wat je wel wilt geven in ruil voor korting. Wanneer het gaat om meerdere items kun je bijvoorbeeld zeggen dat je best bereid bent er vijf te kopen, maar dat je dan de verzendkosten naar Nederland gratis wilt.

Of wanneer het om een keuken gaat, kun je bijvoorbeeld aangeven dat je flexibel bent in de levertermijn. Dit is voor de keukenboer fijner om in te plannen dan de mensen die vast zitten aan een specifiek verbouwschema.

Wanneer het om echt dure items gaat kun je aangeven dat je bereid bent 100% vooruit te betalen voor 5% extra korting. Dit kun je bijvoorbeeld inzetten wanneer het gaat om een klus met een aannemer waarbij gespreide betaling meer gebruikelijk is.

Met wisselgeld moet je trouwens oppassen. Zet je meerdere keren wisselgeld in tijdens een onderhandeling, zorg er dan voor dat ze steeds kleiner worden. Jouw tegenpartij trekt conclusies uit de omvang van je wisselgeld. Is elk volgend wisselgeld groter dan de voorgaande, dan moedigt dat de tegenpartij aan om alsmaar verder te onderhandelen.

Wat voor korting kun je vragen (met voorbeelden)?

Wat voor soorten korting/wisselgeld heb je en hoe kun je dat inkleden? Hieronder een serie voorbeelden.

  • Korting op de prijs
    “Ik vind het een mooie tas, maar de prijs ligt boven mijn budget. Als u er 15% af doet? Dan neem ik ‘m mee”.
  • Korting bij meerdere producten
    “En als ik nou niet alleen die tv koop, maar ook die media-set. Met de juiste korting van deze producten samen, neem ik ze nu meteen mee.”
  • Van deze ben ik zelf altijd een groot fan; gratis extra product erbij
    “Ik twijfel nog een beetje. Als je me de draadloze muis erbij geeft, doe ik het”.
  • Ik schreef hierboven al over deze optie; kwantumkorting:
    “Als ik er meer koop, kun je dan korting geven, laten we zeggen € ..”?

Weet van tevoren je maximale prijs

Het is altijd de vraag hoe de onderhandelingen gaan verlopen. Zijn er voor jou honderden toeristen geweest die niet konden onderhandelen dan denkt de verkoper bij jou weer de hoofdprijs te kunnen rekenen. Dan is het een kwestie van lange adem hebben waarbij jij het onderhandelen langer volhoudt dan de verkoper en hij zich realiseert dat jij niet net als al die andere toeristen bent.

Lukt dit niet, zorg er dan voor dat je niet meer betaald dan je van tevoren er maximaal aan uit wilde geven. Hier hoef je heus niet uren over na te denken hoor. Wanneer je langs een kraampje loopt en die fantastische handgeweven sjaal ziet, vraag je dan af “als ik deze nu in Nederland zou moeten kopen, wat zou ik dan een redelijke prijs vinden?”. Wanneer jij 10 euro in je hoofd hebt, laat je dan niet ompraten om er alsnog 25 euro aan uit te geven. Achteraf blijf je hier een naar gevoel over houden en dat is zonde van die mooie souvenir.

Doe wat voorwerk

Wil je graag van die hippe sandaaltjes kopen op de markt maar heb je eigenlijk geen flauw idee wat zoiets waard is? Misschien kun je in het café waar je tussen de middag gaat lunchen eens informeren bij een local wat zoiets zou kosten. Dan weet je in ieder geval hoe ver de verkoper bij een realistische prijs vandaan zit. Heb je twee dagen in een stad, check dan ook eens bij je Airbnb host of de hotel receptie wat zij normaal gesproken betalen voor een zakje specerijen.

Is hetzelfde product ook bij het kraampje ernaast te krijgen?

Soms lukt het je om twee kraampjes tegen elkaar uit te spelen door de andere verkoper ook in de onderhandelingen te betrekken. Echter wanneer dit goede vrienden zijn, dan kan het heel goed zijn dat dit voor jou erg nadelig uit pakt. Heb je geluk dan gaan ze misschien wel tegen elkaar opbieden en wordt de prijs vanzelf gunstiger voor jou zonder dat je daar zelf het werk voor hebt hoeven doen.

Ga aan het eind van dag pas wat kopen

Verkopers zijn moe en willen ook graag naar huis. Misschien hebben ze die dag nog niet veel verkocht en zien ze kans hun dagomzet met jou nog een beetje te vergroten. Op dit soort momenten staan verkopers veel meer open voor onderhandelingen dan aan het begin van de dag. Tijdsdruk is ideaal in onderhandelingen, vooral als de druk niet aan jouw kant is.

Kies een rustig moment

Wanneer een verkoper al druk is met verkopen aan andere klanten en dus druk is, maakt dit het onderhandelen knap lastig. Vaak voelt de verkoper in zo’n situatie de noodzaak van korting niet. Voor jou geen goed moment dus. De verkoper zal eerder geneigd zijn je korting te geven als er weinig klanten zijn.

Zorg er trouwens ook voor dat er geen mensen om je heen staan tijdens het onderhandelen. Want mensen zijn hele goede kuddedieren. Krijgt er eentje korting, dan willen ze allemaal korting en daar heeft de verkoper geen trek in.

Non-verbale communicatie tips

Destinteresse

Het kan de moeite waard zijn om uit te stralen dat je eigenlijk geen interesse hebt en heel misschien wel ergens nog enige vorm van interesse in zijn product kunt vinden. Want bedenk goed: jij kiest je souvenirs zorgvuldig en zij mogen zich gelukkig prijzen dat je bereid bent om zaken met hen te doen.

Haal die pokerface van je gezicht af

Een pokerface zonder enige emotie lijkt perfect voor onderhandelen, maar is dat absoluut niet. Geen spier vertrekken bij het bod van de verkoper geldt als een veel gemaakte fout van slechte onderhandelaars. Welke prijs de verkoper ook vraagt: jij bent geschokt en verbaasd dat zij jou zo erg af willen zetten. Wie niet vreemd opkijkt van een bod, heeft dat bod blijkbaar al overwogen en moet er dan evenmin vreemd van opkijken dat de onderhandelingen moeilijk worden.

Gunfactor

Zorg ervoor dat de verkoper je iets wil gunnen. Onaardig zijn, chagrijnig zijn en eisen stellen gaan je echt niet helpen om aardiger gevonden te worden en dus die korting binnen te harken. Wie denk je dat er eerder korting krijgt? Een student die haar eerste bank koopt van haar zuurverdiende geld en lief om korting vraagt of een hautaine mevrouw die zich overal te goed voor voelt en de verkoper het gevoel geeft dat hij een slaaf van haar is?

Soms lukt het nou eenmaal niet

Ik heb ook wel eens onderhandelingen gedaan waarbij de tegenpartij simpelweg geen haarbreed toegaf. Hoe frustrerend dit ook is, weet wat je wilt in de onderhandeling maar blijf netjes…. zelfs wanneer de tegenpartij dat niet doet. Tja, dan is de vraag… ben je bereid er zo veel voor te betalen?

Na al deze tips rest mij nog maar één advies:

Heel veel winkelplezier!


Geef een reactie

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.